שנת הפריצה

חרף החששות ואי-הוודאות  מאז פרוץ הקורונה, 2020 תירשם כשנת שיא עבור תדיראן אנרג'י. הירידה במחיר וההכרה של כוחות השוק ביתרונות של ה-VRF לתחום הביתי ומסחרי כאחד, עשו את שלהם והחטיבה  נמצאת כבר בהילוך גבוה לקראת שנת 2021

 

למרות הטלטלה שעובר העולם העסקי מאז נכנסה הקורונה אל חיינו, בתדיראן הולדינגס מציינים בסיפוק כי המגפה לא רק שלא פגעה אלא במידה רבה תרמה לעלייה במכירות החברה.

יצרנית ומשווקת מערכות הנוחות האקלימית סיימה את הרבעון השלישי של 2020 עם גידול של כ-20% במכירות, וגם הסגר לא פגע בפעילות של תדיראן היות והמפעל בעפולה הוגדר כחיוני. חלק מהעלייה במכירות נזקף לטובת חטיבת אנרג'י .

"מעטפת הנדסית וטכנית מקצועית ומהימנה"

העלייה במכירות אינה  מפתיעה מבחינת יובל הנחשב לאחד מוותיקי הענף. "השילוב של מוצרים איכותיים ורמת שירות גבוהה הוכיח את עצמו. מה גם שאנו נותנים מעטפת הנדסית וטכנית טובה והדוקה לקבלני מיזוג האוויר מצד אחד, ומצד שני ללקוחות הסופיים שלנו", מבהיר יובל.

תדיראן אנרג'י מופקדת על כלל פעילות הייבוא, השיווק, ההפצה והמכירה של מערכות מיזוג אוויר המיועדות בעיקר לשימוש סמי-מסחרי, מסחרי ותעשייתי ופעילויות משיקות נוספות של קבוצת תדיראן. שלושת המוצרים העיקריים של החטיבה הם: מערכות VRF מבית תדיראן וטושיבה, צ'ילרים תוצרת Aermec האיטלקית ומגוון פתרונות נוספים כגון מערכות לחימום מים, יט"אות, פאקג'ים ופתרונות נוספים לפי דרישת לקוח (טיילור מייד)

החטיבה מורכבת ממחלקת מכירות, מחלקת הנדסה ומיחידת לוגיסטיקה ותפעול שאחראית על יישום בפועל של הצד התפעולי. מחלקת ההנדסה מורכבת מאנשי הנדסה בכירים בעלי ידע טכנולוגי רחב  וניסיון רב במגוון הפתרונות שמשווקת החטיבה: VRF, צ'ילרים והפתרונות הייחודיים. אנשיה מלווים את אנשי המכירות והלקוחות משלבי טרום המכירה ועד אחרי סיום ההתקנה. יובל מדגיש כי השנה כבכל שנה, בוצעו עשרות הדרכות פרונטליות ווירטואליות בהשתתפות מאות אנשי מקצוע על כל המערכות שמשווקים בחטיבה.

 

הפתרון המועדף

יובל מציין כי במרכז הכובד של פעילות החטיבה ניצב ביסוס והגדלת תחום ה- VRF בשוק המקומי. "בשנת 2020 למעלה מהכפלנו את המכירות של החטיבה לעומת 2019, ובצענו מספר נכבד של פרויקטים גדולים משמעותיים. שני תהליכים בלטו מאוד בפעילות שלנו: 1) חיזוק התפיסה של ה-VRF כפתרון נגיש ומקובל לדירות ובתים קטנים. באמצעות מעבה מיני VRF ניתן לתת פתרון מיזוג איכותי וחסכני באנרגיה לכלל הדירה, וזה כמובן חוסך הצבת מספר מעבים במקומות שגם ככה סובלים ממצוקה. בד בבד מחיר יחידות ה-VRF הפך לנגיש מסחרית וזה הפך את האופציה לריאלית יותר. 2) מערכות ה- VRF הפכו לפתרון מועדף באולמות ייצור ופרויקטים מסחריים וסמי תעשייתיים. פתרונות בקרה שנתנו מענה מיטבי לשווקים אלו כגון מניית אנרגיה, ניהול אנרגיה מרכזי וכד' ייצרנו ערך ייחודי משלנו לשוק ואפשרנו ניהול אנרגטי חסכוני ויעיל ללקוח הסופי. לתדיראן אנרג'י מחלקת ניהול ובקרה ייעודיים בראשות מהנדס מומחה המאפשרים לנו לתת ערך ייחודי ללקוחותינו. אנו מכירים ויכולים להתחבר למערכות המבנה האחרות (BMS) ומאפשרים ניהול ושליטה מתקדמת על הוצאות האנרגיה בהרמוניה עם שאר המערכות במבנה.

בנוסף, העזרה שאנו נותנים בתכנון ועבודה בשיתוף פעולה הדוק עם כלל יועצי המיזוג בישראל, תרמו לביצוע מספר רב של פרויקטים ולסגירת הזמנות לפרוייקטים רבים נוספים בהם שולבו מערכות ה VRF שלנו כגון: מגדל המגורים הגבוה בישראל – היי טאואר גבעתיים, מרכז "החלוצים"  בנתניה, מלון חוות היען בדרום הארץ, בית ספר מעלה שחרות באילת, המרלו"ג של רמי לוי במודיעין, מתחם גני מרוויאס בנס ציונה,  מתחם מטבחי סמל בחיפה, חברת חשמל באילת, מתחם עבודה שיתופי נוסף של רשת מיקסר (ה 4 במספר) במתחם גן העיר בתל אביב, מספר סניפים של רשת מכוני הכושר "ספייס" מספר רב של סניפי רמי לוי, יינות ביתן, ועוד, בתי מלון, בתי אבות, בתי כנסת, חנויות, מעונות סטודנטים ועוד".

עלייה נאה נרשמה גם במכירות והתקנות הצ'ילרים, קטגוריה בה תדיראן כאמור פעילה באמצעות חברת Aermec. בין הפרויקטים המובילים שבוצעו בגזרה זו: הקו האדום של הרכבת הקלה בין פתח תקווה לתל אביב, שהנו פרויקט משמעותי הכולל 30 צ'ילרים מיוחדים לתחנות הרכבת

מספר סניפי שופרסל ברחבי הארץ, בית חולים אסף הרופא, בית חולים ברזילי באשקלון, בית חולים נהריה. בית חולים הוויטרינרי בבית דגן, מספר בסיסי צהל- כגון פלמחים, נבטים עובדה ועוד, תעשיה אווירית. פרוייקט גדול ומשמעותי נוסף הנו, מרכז מסחרי "השדרה" בבית שמש.  מפעל הממתקים טופ – גם בשדרות, משרד החקלאות ועוד.

בנוסף, מספר בתי מלון בהם הותקנו מערכות בוסטר לחימום מים עד 80 מעלות: ענבל, שערי ירושלים, מלון כרמים, מלון הבוטיק יערות הכרמל ופתרונות נוספים בתחום.

מגמה נוספת שתרמה אף היא לגידול במכירות היא המעבר של מרכולים כמו רשת רמי לוי, אולמות וגני אירועים, בתי כנסת, ישיבות, אולמות ספורט ובתי עסק נוספים בעלי חללים גדולים, ממערכות קירור ומיזוג מסורתיות דוגמת צ'ילרים ופקג'ים, ליט"אות בשילוב עם מעבי VRF ושסתומים ופיקודים. ראוי לציין כי היט"אות הן תוצרת כחול לבן בהתאם למפרטים המוגדרים על ידי יועצי המיזוג בשיתוף עם מחלקת ההנדסה של תדיראן והקבלן המבצע של כל פרויקט. "הפתרון המשולב מאפשר למזג חללים גדולים, ליהנות מהיעילות האנרגטית של ה-VRF ומחיר נגיש".

 

מערכת יעילה אנרגטית ושירות מקיף

היקף הפעילות של חטיבת אנרג'י גדל לדברי יובל באופן משמעותי בשנת 2020, הודות ל"מתן פתרונות מסחריים טובים ותמיכה וליווי הנדסי לקבלני המיזוג בכל אחד משלבי הפרויקט, החל משלב התכנון ועד הפעלת המערכת ומסירתה ללקוח. שמנו דגש על מתן מערכת יעילה מבחינה אנרגטית, איכותית ושירות מקיף ואיכותי ללקוח באמצעות חטיבת השירות של תדיראן כמובילת שוק".

כיצד השפיעה אם בכלל אי הוודאות שנוצרה סביב הקורונה עליכם?

"השוק קצת נעצר בסביבות אפריל ומאי ואכן נוצרה חוסר ודאות בנוגע להשלכות של הנגיף באותה עת. אבל אז הגיע חודש יוני ולמזלנו נערכנו נכון מבחינת מלאי בגלל ראש השנה הסיני שחל בפברואר, וגם הפעילות של ספקית ה-VRF שלנו Gree  לא שובשה. היו לנו מעט חוסרים נקודתיים במלאי שהושלמו מהר, ובעקבות היציאה מהסגר הראשון הפעילות התאוששה פלאים. ניתן לראות זאת בגידול שרשמה החברה ברבעון השני ושבא לידי ביטוי גם בפעילות בתחום המסחרי – תעשייתי הן ב-VRF והן בצ'ילרים. למעשה לא רק שהדבקנו את הפיגור שנוצר בפעילות אלא אפילו גדלנו בשיעור דו ספרתי ביחס לתקופה המקבילה אשתקד. כך שבסופו של דבר הגדלנו את מכירות החטיבה בלמעלה מפי שתיים בהשוואה ל-2019!. שנת 2020 היא שנת הפריצה של מערכות תדיראן VRF ולא בכדי המסר השיווקי של הקמפיין החדש שלנו הוא: "מותג מערכות ה- VRF הצומח בישראל".

 

הגדלת יעדי המכירות

תדיראן אנרג'י מתכוונת להמשיך לפעול במלוא המרץ בשלושת הקטגוריות בהן היא פעילה בשנת 2021. "בתדיראן VRF  נמשיך בחדירה והתרחבות המותג בשוק הישראלי באמצעות הגדלת יעדי המכירות בין השאר באמצעות הידוק שיתוף הפעולה עם יועצי מיזוג האוויר המובילים, חיזוק מחלקת ההנדסה כך שתתמוך בכל המהלך, והגדלת כוח האדם בחטיבה.

אנחנו יוצאים בקמפיין אשר הסיסמא שלו היא 'המותג הצומח בישראל'. במקביל, נדגיש את הערכים והיכולות הטכנולוגיות של המוצר דוגמת מתאם WI-FI לשליטה מרחוק המאפשר שליטה מלאה על כלל המערכת לרבות טיימר לשומרי שבת. זהו פתרון ישים, קל להתקנה ובמחיר נגיש מאד ביחס לפתרונות הקיימים כיום ומייצר ייחודיות למותג הבית בעיקר לשוק הביתי והמסחרי הקטן.

"במערכות טושיבה VRF אנחנו נשיק במהלך החציון הראשון של השנה את הדור החדש הנקרא SMMS-u ומחליף את ה- SMMS-e הנוכחי. הדור החדש ניחן ברמת יעילות אנרגטית גבוהה יותר, ומתאפיין במעבים מודולריים בגדלים יותר קומפקטיים והתאמה לשטחי גג צפופים יותר, הגדלת כמות המאיידים כפתרון טוב ומגוון ללקוחות והגדלת הטווחים בין המעבים למאיידים עד ל-110 מטר. בנוסף, יושקו מעבים בעלי תפוקות גבוהות במיוחד".

במהלך דצמבר הוכרז ע"י שר המסחר והכלכלה היפני על הענקת הפרס המשמעותי ביותר בסגמנט "מוצרים ומודלים עסקיים למערכת יעילות אנרגטית" לקו מוצרי ה VRF החדש של טושיבה. מטרת הפרס הנה להעלות מודעות ולעודד יצרנים מקומיים ובינלאומיים לבניה ותכנון מערכות יעילות אנרגטית ולהוות דוגמא וחיקוי לשאר היצרנים. פרס זה מהווה אסמכתא ואישור נוסף למובילותה של טושיבה במוצרי ה VRF בשוק היפני והעולמי. אנו מעריכים שנוכל לספק את קו המוצרים החדש במהלך החודשים הקרובים.

במקביל, פועלת תדיראן אנרג'י על השקת משפחת המוצרים החדשה של המזגנים העיליים מבית טושיבה. תהיה זו הפעם הראשונה שהחברה תשווק מזגנים של החברה היפנית לשוק הביתי במגוון תפוקות החל מ- Btu 9000 ועד Btu 28,000.

ירידה במספר היבואנים

בד בבד יושם דגש נרחב על הליין החדש של פאקג'ים: 10,15,20,30 טון קירור. לדברי יובל מדובר בסגמנט אליו תדיראן החליטה להיכנס ומיועד למיזוג חללים גדולים תעשייתיים ומסחריים. "יחידות הפאקג' החדשות יעילות להפליא מבחינה אנרגטית ותהיינה זמינות ברובן כמוצר מדף ועם מלאי זמין". גם מערכות האלו ניתנות לשליטה מרחוק באמצעות סמארטפון ע"י רכיב ייעודי המותקן בצורה פשוטה וקלה.

 

בנוסף, הגדילה תדיראן את מלאי מערכות החימום התת רצפתי ואף הוציאה לרגל שנת הפעילות החדשה קטלוג מפורט עם כלל פתרונות חימום המים שברשותה במטרה להפוך למובילת השוק גם בתחום מתפתח זה.

-אילו מגמות בולטות אתה מזהה בתחום עיסוקכם בשנים הקרובות?

"הקורונה חידדה במהלך השנה האחרונה את החשיבות  עבור קבלני המיזוג של רכישת מערכות VRF מחברה גדולה ומבוססת עם יכולות כספיות, לוגיסטיות וטכניות, על פני חברות קטנות במטרה להקטין סיכונים. אחרי הכל השוק נמצא ברמת סיכון גבוהה ולכן הלקוחות מודעים לערך המוסף, בעבודה מול החברות הגדולות.

התרחשו לא מעט שינויי בעלות והנהלה בקרב חלק נכבד מספקי ה-VRF, ומכאן שהיתרון הגדול של תדיראן כחברה מובילת שוק, יציבה ומוכרת ברמת השירות הגבוהה שלה, הנו יציבות בליין המוצרים וכמובן בצוות העובדים האיכותי בחטיבת אנרג'י. התחלופה הזאת הביאה את הלקוחות למסקנה כי עדיף להם לעבוד עם תדיראן והדבר בא לידי ביטוי בצמיחה המשמעותית שרשמנו. ישנן שחקניות בעולם ה-VRF שנעלמו מהמפה בשל הנסיבות, והמגמה הזאת צפויה להתחזק בשנת 2021 ובאלה שאחריה. התופעה בולטת גם בקרב הלקוחות הסופיים היות והמשקל של השירות אחרי המכירה, הוא מהותי, בעיקר במערכות מסחריות וודאי במערכות ה VRF.

לכן לנציגות המקומית של המותג יש חשיבות גדולה מאוד ביכולת להעניק שירות איכותי לאורך שנים. בנוסף, הביקוש למערכות VRF הולך וגדל. הדבר בא לידי ביטוי בתחום המיזוג הביתי וכמובן גם במיזוג לענפי המסחר ותעשייה על חשבון הצ'ילרים ופתרונות נוספים אחרים בשל רמת התחזוקה הנמוכה הנדרשת באופן יחסי לשאר הפתרונות הקיימים. כמו כן מסתמן כי מגמת הירידה בכמות היבואנים או הנציגויות של ה-  VRFתמשיך אף היא ביתר שאת".

המערכות הולכות ומשתכללות, ומצריכות מיומנות גבוהה יותר. כיצד נערכת תדיראן אנרג'י לנושא ואילו מענים היא נותנת?

"ללא ספק כל המערכות התעשייתיות והמסחריות הופכות ליותר מתוחכמות ומורכבות. הן מערכות שמאפשרות ניהול אנרגיה, חיבור ל-BMS (מערכת בקרת ניהול מבנה, א.א), ודורשת חיווט תקשורת. המשמעות היא שהמתקין והיבואן נדרשים לנצל את היכולות הללו ולמנף אותן לטובת הלקוח הסופי. תדיראן כמי שדוגלת בניהול האנרגיה והבקרה בצורה מיטבית, מחזקת את מחלקת הבקרה ותומכת בקבלנים ומתקינים באמצעות הדרכות תכופות והעברת ידע.

זה חלק מהמשימות שלקחנו על עצמנו בתור חברה מובילה: הנחלת ידע, עדכונים שוטפים בנושאים הטכנולוגיים והתמקצעות של העוסקים במלאכה. בעזרת ההדרכה, שימור הידע והיציבות מבחינת תחלופת העובדים בתדיראן אנרג'י, אנחנו תורמים את תרומתנו הצנועה לשדרוג היכולות המקצועיות של העוסקים בענף".